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【转载】软件销售经验谈  

2013-12-28 07:46:47|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《软件销售经验谈》
 

前天晚上,偶遇深圳一家大型产业集团的总裁助理陈小姐,目前她具体负责集团公司的云产业板块,尤其对行业学历教育业务兴趣浓厚。之前,陈小姐曾在另一家IT上市公司主管销售工作,IT产品销售经验丰富。为此,我特地向她请教了软件销售的行业经验。当然,销售的方法和理论有很多,但适合自己的只有一个。

和所有的产品销售一样,软件产品的定位也很重要,必须清楚它的销售对象是谁。陈小姐告诉我,开发人员最容易犯的错误就是喜欢大而全,自以为自己的软件能够通吃。殊不知,软件的销售过程就是一个服务的过程。产品虽然重要,但更重要的是必须理解客户的业务逻辑,并与客户保持长期稳定的客情关系。

时下各类软件产品层出不穷,管理软件的竞争也越来越激烈,软件销售的前提是客户对你个人和公司有足够的信任感,不仅是专业上的信任还有人格上的信任。软件卖的是服务,每项业务都不是在签约后就结束了,而是正在开始。销售前在做服务,销售中和销售后也在做服务。这不但对公司形象建立,口碑宣传有帮助,而且也体现了你对客户的一份责任感。

软件销售是一门科学,也是一门艺术。如同做广告策划,首先是确定广告需要打给谁看,然后再找通路,最后才是创意。因此,在确定了客户群后,软件销售的第一步就是寻找合适的方式联络到这些客户,然后寻找最合适的销售流程和技巧去洽谈业务。具体方法如下:

1、  分级切入是分析客户时的法宝。首先分析核心客户,其次是潜在客户,最后是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户等。比如一款OA(办公室自动化)管理软件,其客户基础是需要解决办公自动化信息化的企业。然后,根据公司资源情况,在一个尽量小的竞争环境中找寻相对容易成交的客户。最后,重新审视自己的产品,比如,发现其中一个无纸化传真的功能是产品的主要特色之一,于是,再寻找工作中需要大量传真的企业,诸如外贸类、IT硬件分销类等。

2、  销售的客户基础要从产品的功能入手。了解客户的真实需求,它也确立了下一步的销售方向;紧接着第二步是考虑自己企业的资源及市场环境,包括竞争环境等,为寻找合适的客户做准备;在此基础上进行第三步,深挖客户需求,找到最符合产品功能的客户——他们的需求和产品预期与自己销售目标一致的客户。

3、  建立新市场区域内的行业标准或者专业形象。可以先以行业协会的方式或者举办会议进行营销,再通过几个需求较明显的行业树立样板客户,然后就是进行行业内启蒙扫盲教育和树立样板目标。一般来讲,企业的决策流程可以大致分为四步:立项、研究、对比、谈判,因此,有销售管理软件经验者一般会多找几种人,如决策人、辅助决策人、提案人、联络人,以及内线等。

4、  促成项目立项等于成功了一半。项目立项一般会确定时间、目的、负责人,有时候也会确定价格。这个环节有两个方面值得注意:一是销售机会的确立,一是需求框架的建立。如果能够控制里面的环节,胜算就会很大。客户在项目研究阶段,主要研究需求的程度(深度和广度)、如何满足是最有效最可行的。为了不打价格战,在做调研、演示、讲解、以及做方案时,必须做到有的放矢。

5、  挖掘满足产品功能的需求并强调其重要性。这是在前期就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法,并将产品的特色和优势完全表达清楚,让客户知道,并让他们认同。有比较才有鉴别。注意,不要在一开始就把所有的竞争对手完全屏蔽掉,要有意识地留两个你有足够把握对付的竞争对手。最好让客户有选对的感觉。

6、  产品销售的实质是成交价格。价格决定了业务的利润水平,因此,在价格谈判中,一定要强调低成本代表着高风险,适当的成本代表着低风险。尤其在谈判中要控制好节奏,不紧不慢,紧了容易损失利润,松了容易丢单。就像放风筝一样,大部分时间松一松,顺着客户的思路走,关键时刻紧一紧,把客户拉回你希望的路上来。

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