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【转载】销售经典  

2014-03-23 11:33:46|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自大卫《销售经典》
2013-11-06  石立平博客
  • 企业除了销售创造利润,其他的通通都是成本。
  • 销售就帮助客户解决问题
  • 企业不是在卖产品,而是在卖解决客户问题的方案。
  • 产品只不过是解决客户方案的工具而已。
  • 客户不需要产品,他们只需要解决问题的方案。
  • 如果客户不接受你的解决方案,那么你的产品无法销售。
  • 因此,卖产品之前先要学会卖理念。
  • 只有客户认同你的观点,才会接受你的解决方案,最后接纳你的产品。
  • 要想解决客户的需求方案,先要了解客户的问题所在点。
  • 销售产品有两大策略,一是满足需求,二是创造需求。
  • 满足需求是客户的表面需求,创造需求是客户的内心需求。
  • 客户不喜欢便宜产品,但是一定喜欢占便宜。
  • 客户不相信你说的话,但是一定相信他自己的感受和体验。
  • 销售的沟通策略就是你想说的话让客户说出来,客户想说的话你说出来。
  • 要想客户相信你是为他好,前提是你要帮他好话。
  • 因为销售不是在卖东西,而是在帮助客户买东西。
  • 销售是一种心理战,越是难以得到的东西,客户越会珍惜。你越是在乎客户就越不在乎,你越不在乎客户就越在乎。
  • 销售员千万别随降价,因为客户并不是要便宜产品,他只是在测试你的产品价值。
  • 销售中的让价策略是,当客户要求降价时,我们一定要学会反要求,千万不要做无理由让价。
  • 当客户提出问题或抗拒时,千万不是马上回答,我们先要了解客户的核心问题。
  • 如果你没有找到客户的核心问题,即使你完美回答了客户的问题,客户同样不会购买。
  • 因此,优秀的销售员一定要了解客户问题背后的问题。
  • 其实,客户要求降低的背后,就是希望你证明高价的原因。
  • 销售产品后,销售员千万别太高兴,否则客户以为自己吃亏了。
  • 只要客户决定了购买产品,就不需要再强调产品价值,而是需要强调售后服务。
  • 当客户拒绝购买时,销售员千万不要表露不满情绪。否则,客户会认为他的选择是对的。
  • 即使要给客户让价,也千万不要一下子让太多,不然客户就会认为你的产品水分太多,还有让价空间。
  • 销售员千万别主动让价,只有让客户砍价,主动权才握在你手里。
  • 在客户没有提出购买意愿前,千万别随便给赠品,否则,赠品就没有取到促销作用。
  • 在客户没有确认产品之前,先不要与客户谈价格,否则,价格谈好了,客户同样不需要。
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