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【转载】你的方案能帮你赢单吗  

2014-04-19 05:39:00|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:徐晖 齐洋钰
来源:商业评论网  发表时间:2014-02-26

  在大客户销售中,向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段,很多公司把“提交方案”作为一个重要的项目里程碑。可是,提交方案并不是一个简单的动作。你是应该主动向客户提交,还是等着客户要你提交,抑或要看其他的条件?你的方案是越详细越好,越简洁越好,还是越对口越好?你的方案该呈现给谁,又该怎么呈现?这些都将决定你的方案能否打动客户。

  方案提交时机在大客户销售中,方案是指销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”,如果销售人员根本就不了解客户的需求,或者只是猜测客户的需求,制作出来的方案就不可能合格,更不可能帮助公司赢得订单。因此,在向客户提交方案之前,销售人员必须问自己两个问题:我清楚客户的需求吗?我和客户一起制定了供应商选择标准吗?

  如果回答都为“是”,那么无论是客户提出要方案,还是销售人员主动提出给方案,时机都已经成熟,销售人员可以设计方案了。如果回答都为“否”,那么销售人员就不应该草率行动,因为他根本不知道该提供什么样的方案,即便勉强提供了,成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答为“是”,后者的回答为“否”,销售人员就得先设法帮助客户建立标准,或改变客户现有的标准,之后才能设计提交方案。

  方案要素一旦提交方案的时机成熟,销售人员就该设计制作方案了。方案是否优秀,关键不在于厚薄,而在于是否包含了必不可少的要素:客户需求、产品和服务、行动计划,以及价格。

  客户需求是任何方案的最核心要素,也是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。所以,在方案中,销售人员必须对客户现状进行分析,指出客户存在的问题,并且要把问题的影响放到足够大,因为问题越大,需求也就越大。

  在介绍产品和服务时,销售人员必须强调给客户带来的价值,而不仅仅是产品本身;同时,还要强调与竞争对手的差异化。当然,销售人员不需要提到竞争对手,但需要体现差异化的东西,以此作为客户区分你和竞争对手的依据。

  行动计划是项目的实施计划和流程,甚至会包含从本项目延续下去的中长期规划和目标。对于客户而言,选定供应商和产品只是大项目采购的开始,实施过程同样至关重要。

  此外,在大客户销售中,低价并不是一切。在制定价格时,销售人员需要考虑项目的当期收益和长期影响、客户预算、竞争对手报价,以及己方定价的理由。

  方案呈现客户中不同的人对方案的关注点是不同的,因此,销售人员在向客户的中层和高层人员呈现方案时,必须根据他们各自的需求和兴趣点,有针对性地强调方案中相应的部分。而当销售人员需要同时向多个部门的多个层级人员陈述方案时,应该把握两条原则:关注场内级别最高、影响力最大的人,赢得他们的认可有助于博得其他人的支持;关注场内与己方关系较疏远的人,争取到他们的关注和支持就能大大提高项目成功的可能性。

  优秀的方案,是打动大客户的重要武器,也需要动用大量的资源才能做出来。一旦到了亮出方案进入最后角逐的时候,销售人员已经没有多少牌可以打了。所以,方案轻易不能给,给了一定要有效果。就像高手对峙,轻易不亮剑,一旦亮剑,轻则见血,重则生死立判。

 

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