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【转载】与客户沟通5个问题 可洞察客户内心!  

2014-04-21 06:06:15|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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时间:2014-02-17

   能不能只问5个问题就挖掘出客户内心的真正需求,并且引导他购买我们推荐给他的产品呢?答案是肯定的。

  哪5个问题呢?

  我会询问客户5个问题:

   1、你为什么要买辆汽车呢?

   2、你对车子有哪些基本要求?

   3、这些基本要求的具体含义是什么?

   4、这些基本要求中哪个最重要?

   5、除此之外你还有其他的要求吗?

  只要客户回答完这5个问题,我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了,也就是通过这5个问题,我逐层的了解到了他们内心的真实需求。

  下面我们一起来详细的讨论一下。

  一、你为什么要买辆汽车呢?

  问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么,也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。

  比如,如果你希望跟一个女孩子谈恋爱,你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚,还是只想跟她建立起稳定的性.伴侣关系或者临时的性.伴侣关系,或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?

  你的目的不一样,那么你后期所要采取的行动计划,所愿意投入的精力和资源,对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。

  如果把这样的问题扩展到汽车销售上去,我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题,你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主 要使用者?当你开着这辆车子出去的时候,你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?

  当一个客户把这一系列问题都回答完之后,作为销售顾问,在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。

  这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力,我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。

  二、你对车子有哪些基本要求?

  这里所说的基本要求,也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准,也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。

  比如,你要找一个女朋友,回答了第一个基本动机的问题之后,你告诉我,你要找的是一个以后可以结婚的对象,那么我就要从你那里了解到,你认为什么样的 女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件,分别是:人要长的漂亮,是个异性恋,心地善良,细心体贴,孝顺父母,身体健康,受过良好教 育,有一份稳定的工作。

  这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者,要找的往往不是一个女孩子本身,而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。

  同样,如果作为一个消费者,在购买一个产品时,要购买的也不是产品本身,而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求,就是他的衡量标准。

  这个道理运用到汽车销售上来,如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户,你希望我帮你推荐一款车子,我也要问问你,你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?

  你可能会告诉我,希望这款车子能满足你的6个基本要求,分别是:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。

  能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问,我们一般把他们称为初级销售顾问。

  三、这些基本要求的具体含义是什么?

  作为一个销售者,他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品,而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。

  我们仅仅找到客户的基本要求是不够的,因为在很多情况下,客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求,更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么,作为一 个为客户负责任的销售者来说,不能停留在了解到基本要求的层次上,就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然,你会被无情的拒绝,或者给客户带 来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。

  你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。

  比如,你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮,那么我就要问问,你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高,体重,脸型,发型,眉毛,嘴型,鼻子 这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平,学位水平,就读的学校类型,所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?

  同样的道理,放到销售中来看,客户要求一辆车子要经济省油,那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于 6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车,和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆Q.Q车,那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才 算省油。如果他原来开的是一辆悍马,那么可能百公里油耗14升,他就认为很省油了。

  作为一个销售者,在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案,以为可以满足客户的购买需求,用一本书的书名来说就是,你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必,可能还要碰壁,撞得满头是灰而归。

  所以,聪明的销售者不仅仅要了解到客户的基本要求,还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。

  能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问,一般可以称之为中级销售顾问。

  四、这些基本要求中哪个最重要?

  现实生活中我们会拥有很多东西,有的是无足轻重的,有的是视若生命的,对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换,而对那些视若生命的东西,是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的,正常人都是这样。

  经过前面三个层次的需求分析之后,藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者,你是不是发现,你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?

  你是不是很想说服客户改变原有的看法,或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?

  如果你有这样的需要,那么你还要做下一步工作,就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序,排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对 客户来来说是视若生命的,哪些是无足轻重的,然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素,说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。

  比如我们在前面谈到的,你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准,分别是:长的漂亮,是个异性恋,心地善良,细心体贴,孝顺父母,身体健康,受过良好教育,有一份稳定的工作。

  这8个衡量标准,我让很多人做过重要度排序,发现在每个人的心目中,它们的重要程度都是不一样的,有的人排出来的顺序是:异性恋、身体健康、心地善 良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作,你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是:异性恋、长得漂亮、心地善良、 身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。

  如果你是一个非同性恋的正常男人,那么很显然,不管你是第一个排序者还是第二个排序者,排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中,是无论如何 都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准,在一定的条件下,你是很有可能愿意舍弃或调换 的。

  同样的道理,在购车客户的心目中,对于他列举出来的6个标准:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一个重要程度排序的。

  作为销售者,你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来,只要他排出来了,你就有机会说服他,要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上,半途而废,产品卖不出去,消费者扬长而去。

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  同样的道理,在购车客户的心目中,对于他列举出来的6个标准:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一个重要程度排序的。

  同样的道理,在购车客户的心目中,对于他列举出来的6个标准:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一个重要程度排序的。

  同样的道理,在购车客户的心目中,对于他列举出来的6个标准:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一个重要程度排序的。

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  同样的道理,在购车客户的心目中,对于他列举出来的6个标准:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一个重要程度排序的。

  作为销售者,你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来,只要他排出来了,你就有机会说服他,要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上,半途而废,产品卖不出去,消费者扬长而去。

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