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【转载】让舆论领袖帮你做销售  

2014-05-08 07:19:50|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 高建华的博客 2014-02-28

绝大多数企业可能都不敢奢望雇用中国最高水平的销售人员,尤其是那些有思想、有能力,已经做到中小企业老板或者大企业高管阶层的人士,如何把这些人变成自己的**销售人员?答案其实很简单,因为越成功的人士越喜欢证明自己的正确,越喜欢影响周围的人。因此,他们往往会替自己喜欢的品牌免费做广告,去影响别人,以满足自己内心深处的某种需求。简单说来,至少有三类需求促使他们这样做。

一是满足显摆心理,证明自己是先行者或发烧友,始终走在时代前列,他们有敏锐的嗅觉,喜欢体会到先尝为快的乐趣,成为别人羡慕的榜样和潮人;二是成为舆论领袖,把自己定位成某些方面的专家,免费给别人出谋划策,主动帮助别人,以得到大家的认同,在这种情况下,他们甚至会做赔本的买卖;三是彰显生活品位,成功人士需要有参照物,需要别人喝彩,因为他们的消费心理是讲究生活品位和品质,所以他们不会追求物美价廉,而是追求价值,即买什么样的产品更有面子。

我们不妨以市场上目前比较流行的几个典型品牌做分析。Lamer 是来自美国的化妆品新星,主打天然这张牌,并以高于法国知名化妆品的定位和价格站在了香奈儿、兰蔻等老品牌之上。随着一小部分人试用后的口碑传播,Lamer的市场份额和消费群体不断扩大,逐渐占据了消费者的心智。另外一个例子是路虎越野车,几乎每一位满意的消费者都是其积极而忠诚的业余推销员,当我坐在朋友的路虎车里时,他们会不停地推荐路虎,以拥有路虎为荣,并不厌其烦地讲述路虎的各种优势和故事。这样一来,企业就拥有了一支编外销售队伍,而且是高层次的销售人员,关键是不必付给这些人薪水,只需要让他们满意、愉悦,有自豪感和优越感。

可以说好品牌都是厚利经营的典范,企业要想进入厚利经营的良性循环,就必须在产品档次上做文章,千万不要因为企业的资源有限、人才有限、技术有限、资金有限,就做自己最容易做的产品,用没有任何门槛的低档货去争夺市场。而中国企业在未来十年唯有学会逆向思考,才能走出“勤劳而不富有”的怪圈,这才是有顶层设计的思维模式。懂得了顶层设计的思维模式,就可以从后往前看,根据目标去配置资源,缺什么,补什么。

企业只要有一个清晰的商业模式,有明确的产品定位,有落地的战略路径,就能吸引投资,有了投资自然就能找到资源、人才和技术,所有问题就会迎刃而解。但是,绝大多数企业想都不敢想,自卑心理太严重,不敢去挑战那些已经成名的大品牌。

一个品牌从高往低打很容易,从低往高打比登天还难。因为高端品牌一旦在高端消费者心目中树立起品牌形象,就会对中等阶层消费者形成辐射效应。这时,只要企业推出一两个副品牌,借着主品牌的优势就可以赢得下面一个阶层的消费群体,就像路虎的极光和自由人、阿玛尼的几个次品牌等等。当然,品牌延伸不是无限的,必须适可而止,否则会影响主品牌的定位。

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