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【转载】巨星级销售人员必须拥有的品质  

2014-05-23 06:35:36|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  杰出的销售人员能对你的公司成功产生至关重要的影响。销售大师汤姆.瑟西(Tom Searcy)分享了在你打算招聘超级巨星时应该寻找的品质清单。

  现在一定是招聘季。

  我的许多客户因为巨大的客户销售工作都在面试候选人。为了帮助他们找到最好的候选人,在流程开始的时候我们就通过练习来创建一个关键问题列表,创建决定成功的最佳指标,弄清楚职位描述等等。这一流程的组成部分之一就是要定义我们想让理想的候选人拥有的品质和技能,以及如何对这些东西的重要性排名。以下是我在面试过程中在巨星级销售人员身上寻找的品质列表:

  ?    从顶层开始——最好的销售人员是从顶层开始而不是一点一点地向上努力。一些效率非常高的销售人员选择更艰难的路线,往上爬。其他人使用自上而下和自下而上相重合的方法向上努力和向下努力。无论采用哪种方法,最好的销售人员知道如何进入最高管理链。对于大额销售,在选择供应商和合作伙伴的时候来自最高决策者的支持是必须的,因为他们做出关于规模和策略的真正决定。

  ?    与高级主管对话——对于大多数人来说“你会被派到你听起来像的人那里”是在销售活动中出现的一个真理。高级决策者的问题和前线用户的问题可能会在更高的水平上重合,但是他们私底下衡量和体验的却完全不同。最好的销售人员能说购买团体成员的所有语言,但是最重要的是,他们能带着信心和中肯与高管对话。

  ?    翻译——在销售过程中复杂是速度的敌人。公司和他们的主题专家要当心他们的解决方案在描述和执行的时候太过复杂。超级巨星知道这一点,他们在把复杂的事情翻译成简单对于客户来说相关的解释方面做得很好。那些超级巨星在培养他们自己的主题专家清晰地代表解决方案并用适当的细节回答问题方面也做得很好。

  ?    推进——复杂的销售需要来自你的组织中各种各样的人与买方去沟通、提供材料、交换信息并且坚持做下去。通常这些事情会通过会议得到推进,但是更多的时候是通过协议性的交流。优秀的销售人员密切关注细节,仿佛他或她就是项目经理,确保进度照常进行并且不漏掉任何事情。

  ?    创造——大额销售很少是大量地购买现成的产品或解决方案的。相反,这其中往往包括一些独特的挑战。如果不是这样,那么购买将会移交给采购部门,然后采购部将会采用结构化的竞争过程以满足最低标准和最低价格的方式来选择供应商。优秀的销售人员有创造力去设计出满足他们自己的公司和买家需求并在合同期限内持续的解决方案  。

  ?    继续前进——超级巨星都很执着,但是当他们意识到某个交易不可能实现的时候,他们能够继续前进。很多人都有不屈不挠的品质。这是一个很好的品质,但是不能以牺牲效率为代价。为了实现一年的所有目标,销售人员还必须要有决定什么时候放弃不能或者不会改变当前供应商或方法的潜在客户的能力。

  当我们与公司合作的时候,我们希望在面试过程中包括这些问题和指标,在对态度、评估分数和过去的经验做评估的同时,也对这些品质做出全面的评估。大多数普通的销售人员能够预计你想要听到什么样的答案。如果你想要发掘超级巨星,你必须要设计你的面试过程。

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