注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

杠杆力

“给我一个支点,我就能撬起地球”——The Power of Lever

 
 
 

日志

 
 

【转载】创业指导:公司再小,争当“老大”最重要!  

2014-09-25 06:38:37|  分类: 荐_其他 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
作者:片山和也
来源:东方出版社  发表时间:2014-05-12

  销售要死守一条原则:绝不兜售自己。所以,建立一个让顾客主动上门洽询的集客机制是最为关键的。

  最赚钱的是当“老大”的公司和商品

  在此我们把市场营销定义为 “寻找可以让自己公司当老大的市场或者商品”。

  为什么当“老大”最重要?这是因为 “老大”是最赚钱的。而说到底,做不到第一名,就不能让顾客记住自己。

  例如在日本,最高的山是“富士山”。这是每个日本人都知道的。但要问日本人第二高的山是哪座,恐怕几乎没有人答得上来。

  这就是第一与第二之间的差距。

  第一名和第二名的差距,比第二名和第一百名的差距还要大。

  公司小也要争当老大!——“量力而行的第一”式理念

  笔者在提供咨询服务时,还会主张“量力而行当老大”的理念,即“以符合公司的经营资源的形式争当第一”。

  例如,中小型企业要想与龙头型企业对抗,就要把生意圈子或者商品类别缩小到自己能够成为“第一”的层次上。

  例如有家公司,虽然仅在某地区内销售电器,却比大型量贩店获取了更高额的收益。这家电器商店虽然价格比大型量贩店高,但却非常深入地扎根当地,提供免费送货和免费安装的服务。而且只要购买的商品出了故障,公司马上就会派员工赶过来修理。也就是说,这家公司在自己力所能及的范围内缩小生意圈子,在这一范围内力争成为“老大”。

  此外,还有很多企业通过限定商品类别,实现了比大型企业更高的收益性。比如说铃木(SUZUKI)专门生产超低排量微型车,优衣库(UNIQLO)专门生产休闲服装等等,都可以看作是典型案例。

  再举一个例子,某个地区有一家店铺面积6500平方米左右的五金店,而在它的附近有一家店铺面积超过33000米的全国连锁家居用品中心。按常理讲,这家五金商店应该很难经营下去,然而实际上却有不少顾客光临。

  究其原因,那家全国连锁大型家居用品中心销售的商品种类较为综合,而这家五金店则专门销售专家级的工具和建筑材料等。所以专业的技师购买一般性商品时去家居用品中心,而需要购买专业商品时则选择这家五金店。

  从结果上来看,针对全国连锁的大型家具用品公司,这家五金商店恰恰采取了一种可以称之为“小型鲨鱼战略”的策略。可以说,像这家公司一样,选择与大型公司“共存”而不是“竞争”,这才是最好的策略。

  不战即胜才是最好的战略

  如上所述,寻找自己公司可以“不战即胜”的市场或者商品,换句话说,定义自己公司的市场领域正是营销的目的。

  寻找可以“不战即胜”的市场领域有以下3种方法:

  ①限定交易区域

  ②限定商品类别

  ③占据与竞争相反的位置

  通过方法③成功的代表性企业是MOS汉堡(MOS BURGER),该企业采取了与麦当劳完全相反的概念,取得了成功。

  笔者将方法③的战略称为“辩证式方法”,这就好像是针对某个“命题”(正),取它的“逆命题”(反)。在下一小节,笔者将为大家介绍一个采取“辩证式方法”取得成功的真实案例。

  名词解释:辩证法

  德国哲学家黑格尔提出的历史观。对于任何事物总有正反两种观点成立,二者相互作用,又产生出新的概念,此过程循环往复、周而复始。

  案例:灵活运用批发渠道的品牌战略:新潟精机如何创造新市场

  投入怎样的新商品?

  新潟精机拥有160名员工,是生产销售测量工具和DIY产品的公司。测量工具是指用于测量工厂生产出的各种产品的尺寸的仪器。新潟精机的测量工具部门专门负责生产一种用于测量孔的精密度的,名为“针规”的工具,在日本国内的该领域占有着顶级份额。

  然而,“针规”已经是完全成熟的商品,看不到新的发展。于是,对于新潟精机而言,将什么新商品投入市场并实现其发展成为了重大课题。

  如何创造与行业龙头之间的差异性

  其实,测量工具的典型代表是“游标卡尺”、“测微计”等测量长度的工具。而相对于这些工具,新潟精机一直以来只生产“针规”这种特殊领域的测量工具。这么做的理由是,在该领域存在一家行业龙头型公司,掌握着日本国内市场70%以上的份额。


  评论这张
 
阅读(18)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017