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【转载】贸易企业成功七法则  

2014-10-14 05:56:23|  分类: 荐_其他 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:智胜未来出口系列论坛
来源:世界经理人网站  发表时间:2013-06-06

  中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?杭州杰发物资有限公司总经理郭万成先生在“智胜未来出口系列论坛”杭州站,分享了他的企业经营之道。

  从内部管理中获得优势

  郭万成:2008年以后,面对汇率成本上升,需求减少等系列问题,我们主要的精力放在公司内部管理,从公司内部管理要效益。

  我们的重点收缩到公司内部。简单举一个例子,公司内部有很多空间可以发挥,比如说人力,资源如何分配,是不是只是放了两三个人做这个产品就OK了,还是说只是给这个团队一个目标,一年做多少就OK了,很多企业做得不是够精细,如果在人力资源,在市场开拓,以及内部的效率提升,或者说资金方面你认为还有很大的空间。

  发邮件不如打电话

  举一个例子,刚才买家分享的时候有两点,第一点价格,买家对价格的追求一直是第一要素,对于来讲我们的价格,首先第一在采购环节为买家追求找到比较有优势的价格,这也是一种服务,并不是泛泛的找几家工厂去报给客人,客人呢不会满意,也就是经常碰到的发过去没有消息。

  第二,从客人那边,我要追诉到客人那边问客人对我们这边的报价怎么样,很多时候他会说no comments或者我们在等客人的消息,或者我们问他有没有target price,他说没有,我们会追诉到,你没有target price,你能不能告诉我你的best offer from other supplier 是多少?

  据我的观察,至少60%以上我们可以挖掘出一个信息,这个信息对我们太重要了。大部分的企业告诉员工你去follow up去send email达到这个水平可以的,但是这个远远不够,还要打电话,电话跟进,电话跟进是不是可以了,也是不可以的,打电话要看到你业务的效果,是不是简单的,比如说之前有的业务员说我经常打单位,我会问打电话效果怎么样,他说他收到我的报价了,但是这个远远不够。我觉得要做得精细一点,因为客人看中的是价格,我们一定提供这个价格给他。

  与主动的工厂合作

  再有一个,这位女士指出来的要主动,我们筛选供应商的时候,看这个工厂沟通是不是主动,是不是良好,如果不主动我们不会把他作为优选的工厂,即使你的价格比较低,基本上我们下单的工厂都不是最低的工厂,都是沟通非常主动的。客人也会看你,你发了消息之后没有报价,没有沟通他不会选择你,是一样的道理。

  设定销售目标及高激励方案

  我在讲怎么实现公司的目标,我讲您做了五百万,我今年想做一千五百万,那你怎么能够实现这个目标,你要去分析,首先看你的团队够不够,比如说我现在就是五个业务,那么一个业务做三百万,能不能达得到,达不到我增设十个业务可以吗?你的业务上来以后,你的inquire进不来,你只有一个平台一个渠道你要考虑,是不是再引进一个平台。

  他领了指标以后,他有没有这种干劲,有没有激情去做这件事情,往往人都是有惰性,首先给他一个非常好的激励方案,让他有动力去做,同时千万不要像我们以前一样,给他一个指标,你一年做下去吧。实际上在这个过程当中,一定给予有效的管理和很好的培训。

  销售压力必不可少

  还要有很大的压力,没有压力绝对不会出业绩。有的公司我很羡慕,五点就下班,但是我们公司不可以,我不会告诉他你一定要加班,他们会很主动,因为有很好的激励,以及同事之间的压力,来督促他,公司整个潮流都是往这个方向,都是这样的工作,你不可以落后。我就是这样很多方面才能达到你的指标,不是单纯的一个方面。

  现在很多外贸公司存在人员问题,人员的流动,留不住,到年初就走,或者招不上来人,我们到为止,没有一个人员离职,我们今年上半年招聘的形势不错,基本上都到位,现在还在招。在我们公司会得到什么东西,第一个是工资,最实际的,我们的提成比例比较高超过一定的业绩之后还会有旅游基金,车房基金,这是首先是第一点。我们会把他创造的利润40%以上回馈给员工。

  企业文化是激励员工核心

  第二点,创造一个很好的文化氛围,中国的企业哪怕你有两个员工也要讲究企业文化,可能你觉得好笑,但是一点都不好笑,我们刚起步的就是三四个人,这三四个人现在的企业文化就是那时候一步一步培养起来的进来的员工就是受到现有企业文化的熏陶,他可以去主动加班,晚上、半夜甚至凌晨再回邮件,这是企业文化熏陶非常重要,魅力非常大。

  培养员工全方位的竞争力

  第三,在公司得到一种无形的技能培训,思想的分享,因为我一直跟他们讲,千万不要成为一个只知道处理询盘的外贸业务,当你走出去到别的任何一个岗位,你的各项技能,包括你的沟通、谈判这些对你的人生都非常重要。

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