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【转载】买家供应商对话:如何应对买家赊账?  

2014-10-15 07:08:24|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:Nature
来源:世界经理人网站  发表时间:2014-05-22

  国际贸易环境今非昔比,“中国制造”急需转型,外贸企业如何开创适合自己的发展策略?环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智?胜未来”出口系列论坛,为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为来自拉美的Hi Alliance C&C Limited总经理Carlos Trujillo先生在论坛上与供应商的交流对话:

  提问:我有一个秘鲁的客人,遇到金融危机,本币贬值很厉害,客人财务上有困难,现在要求赊账。您有什么好的建议?

  Carlos Trujillo:秘鲁是南美健康状况最好的国家之一,他们的关税也是非常低的。我知道你担心不了解南美文化,不了解秘鲁,你要现场去看,看看他们的公司、看看他们的渠道,建立关系,了解他们的业务,这样对你有帮助。

  另外一个建议,我之前也遇到过这种情况,客人要求信用,有一个保险的策略,你可以向客户要求,我可以给你信用,但是你必须买一个保险,这个保险客户要付一点钱,金额不会很大,通过保险来保障这笔款项。

  另外一个建议,一个付款条件,你可以要求预付款为零,付款是发 票金额的100%,在交海运提单的时候支付,这样可以帮助客户的现金流。问他生产需要多久,假设是四周,再加三周海运的时间,总共是七周,你按照海运提单来付款是没有风险的,同时又帮到了客户的现金流。

  提问:我本身是一个贸易公司,您对贸易公司跟南美做生意有什么建议?

  Carlos Trujillo:有两个策略,首先你是有优势的,你是本地人,又说中文,又说英文,这样可以帮助到客户。客户会经常来出差,会看这些工厂,可是还得回去。

  你作为贸易公司,也是在卖你自己的公司、卖你的服务。你有谈判的优势,你掌握本地市场的知识,我们也经常见到贸易公司的价格甚至比工厂的价格还好,因为贸易公司在谈判方面更专业。

  其实现在价格已经不是主要因素了,除此之外还有知识上的优势,还有上一位嘉宾提到的信用方面、财务方面的支持你也可以提供,还有物流、现金流、效率的问题,我们都可以产生差异化的优势。你的客户不会关心谁赚钱,因为在这个生意圈里面谁都得赚钱。所以,贸易公司不只是提供更有竞争力的价格,还可以提供更优质的产品,还有之前我们说的信心,这都是你们的优势。

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