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【转载】有效应对询盘的五大步骤  

2014-10-15 07:09:55|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:Nature
来源:世界经理人网站  发表时间:2014-05-22

  国际贸易环境今非昔比,“中国制造”急需转型,外贸企业如何开创适合自己的发展策略?环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛,为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为东莞市永昌美工艺品有限公司业务总监黄迎明女士在论坛上的精彩分享:

  黄迎明:我们公司成立于1994年,到今年为止整整20年了,我们主要生产促销的礼品,比如说钥匙扣、徽章等礼品,应该是比较大众化的产品。出口的市场主要在北美、欧洲、亚洲。目前我们公司是以工贸一体的,也就是贸易和工厂是一体的。

  有效应对询盘的五大步骤

  面对不断变化的客户需求,我们面对不同的客户有不同的处理方法,比如说像一些老客户,彼此之间的信任度已经很高了,大部分我们都会尽量去接受客户的要求,或者是选择我们和客户方案的中间方案来执行。针对一些新的客户,我们会通过在这个国家的客户群去了解这个客户的背景,在确定的情况下还是会答应他的要求。但是对于某一些信任度不高的,有一些我们还是婉拒或者采用另外的方法,或者我把价格再调低一点,这样会减少我们的风险。我们会采取比较灵活的方式,面对不同的客户采取不同的方式。

  举个简单的例子,比如说我们接到询盘之后,第一件事是查看买家的背景,通过各种网站去查询买家的背景,看客户的网站里面有哪些产品,其中哪些跟你是匹配的。这个环节相当重要。可能很多人更加注重询盘,其实不是,你应该首先了解客户更深层次的东西,因为他问你的这个东西可能不是他唯一需要的,他可能还有其他需要的东西,所以在跟买家进行推荐的时候,你可以推荐其他的他可能需要的产品,他会认为你这个卖家跟我的匹配度更上了一层。这是我们首先要做的。

  第二,如果你能够了解到发询盘给你的人的职位是更好的,比如说在美国,我们可以通过一些工具了解到公司的背景。首先询盘质量的定位非常重要,作为一个业务员,应该花多少心思在买家身上也很重要,如果买家的匹配度很高,作为主管你也应该重视。我们客户分A、B、C三级,不同的级别对待不同的客户。对于一些匹配度高的客户,主管和业务员要重视,而且大家要一起来讨论,不要自己简单的去处理,这一点是非常重要的。看起来是很小的动作,但是对于你把握到这个客户是相当重要的。

  第三,这个客户如果跟你沟通到一定的程度,他认可你,下单之后,通常客户要打样,在打样之前,你根据之前查询到的客户的背景情况,可以增加一些新的样品寄给他,也就是说除了这个之外我们也做一些新产品推介。

  第四,在和新客户成交之后要做好后续的跟进工作,比如说产品出去之后,对方接收到之后有什么反应,有什么需要我们改善的,有什么是需要我们支持的,这对客户是非常重要的。

  最后一点很重要,针对新的客户在报价的时候,首先以低价格、高质量去吸引客户,如果你不和他接触,以后可能更没有机会了,所以要先把自己推销出去。

  怎么让客户选择我们?

  怎么让客户选择我们?因为我们的定位是中高端的客户,所以我们突出的一个卖点是什么?因为我们有很多认证,比如说我们是迪斯尼的供货商,我们是历届奥运会的生产商等等,这些都是卖点。比如说客户搜寻迪斯尼、沃尔玛等等都可以找到我,这就是我们突出的地方。我们有很多买家都是品牌客户。

  另外,在打造品牌客户的同时,大家知道大客户是有很多需求的,所以我们认证也有很多,你没有这些认证,你就没有办法跟他合作,所以这是你必须要走的。如果你选择了这条路,你就要选择与他相匹配的。我们的卖点其实在这里,这就是为什么这么多年来我们业绩一直处于平稳上升的状况,我相信一方面因为品牌的效应,还结合我们自己内部团队的打造。

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