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【转载】销售用以下六种方法就可以赢得竞争对手的客户  

2014-11-09 09:47:28|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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杨金锁 / 正文  2014-06-21

一、“工欲善其事,必先利其器”。

 

1、作为销售员要了解自己的产品,相信自己所销售产品的价值。

有可能的话,销售以前,应当亲自**一下产品,学会怎样欣赏产品,将产品的优点与同类竞争的产品加以比较,认识到自己产品的优点,对新产品价值有一个全面的了解。

 

销售员一定要熟悉了解自己的产品,不论客户问什么都要解答如流,不要给客户这么一种印象:自己推销的产品自己都不懂,我们又怎么能放心使用这种产品呢?有的推销员由于对自己产品不了解,推销时没有信心,连赢得客户信任的机会都没有,谈什么争夺客户?

 

2、销售员要非常好的了解自己的公司

 

如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解,推销员能正常地进行业务活动吗?再者,公司的产品是推销员的招牌,而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大公司或产品质量好的公司,会增加客户对推销员的信任感,增加推销员的信心,也有利于客户的争夺。

 

二、洞悉竞争对手的弱点。

 

推销员在推销产品之前,除了对自己的产品有很深的认识外,还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解,在争夺客户时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会,反之不但争夺不到竞争对手的客户,还会让他们对自己的产品产生怀疑,影响公司的形象。

 

有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况,在对方招聘推销员或其它工作人员时,作为应聘者到对方公司应聘,以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法,但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。

 

三、打铁还须自身硬。

 

英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品,位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货,可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展,史密斯有些看不起这个小城镇的客户,因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式,除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品,要不就不送货。久而久之,这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份,简直是目中无人,但由于长期使用他的产品,对其他公司的产品了解不深,又不敢贸然进货。正好,另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆,他们了试了一下,质量可以,就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴,不论客户要货数量多少,都准时送到,满足客户的要求。

 

我们不妨想一下,如果史密斯公平公正地对待客户,就不会有客户的流失。作为推销员,一定要提高自身的素质,做一个有公平心、公正心的营销人。

 

四、超越竞争对手。

 

售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销员要想争夺到竞争对手的客户,售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好,客户迟早会离你而去。

 

五、套牢经销商。

 

  1、与经销商搞好关系。

 

  2、说服高层领导直接面对经销商。

 

  3、利用外界因素,先下手为强。

 

  4、暗地笼络经销商的业务骨干。

 

六、利用对方内在的调整,渗透挤进。

 

世间万物都在不断地进行着变化,企业也是一样。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整,作为推销员,要想争夺竞争对手的客户,此时是一个大好时机,因为企业调整期或制度不完善或人员不到位,出现漏洞,容易渗透挤进,占领客户。

 

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