注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

杠杆力

“给我一个支点,我就能撬起地球”——The Power of Lever

 
 
 

日志

 
 

【转载】设定合理的销售配额  

2014-11-13 11:46:06|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
作者:Mark Donnolo

来源:《世界经理人杂志》  发表时间:2014-06-06

  销售配额就是把公司的销售目标分配给业务单元、销售团队并最终分配给一线的销售组织。在企业的第一线,销售配额意味着每位销售代表在公司的收入计划或利润计划中所负责的部分。尽管配额可能不属于销售报酬,可要没有配额,大多数销售报酬方案就运转不灵了。你可以让一个团队辛辛苦苦地走完销售报酬评估和设计流程,拿出一份非常完美的方案,可如果销售配额本身设置得不合理,一切都会前功尽弃。如果能平衡合理的销售报酬方案和完善的配额设定流程,组织完成销售目标的可能性就更大。

  约有半数的公司在设定了销售配额后,会在某个时候进行调整。有些公司对配额的调整有正当理由:战略调整、代 理区域调整或预期中的产品并未发布。其他公司则是为了管理薪酬。公司可能发现,有些销售代表挣到的收益已经超过了预期范围,因此提高或者重新分配了销售配额。

  设定一个合理的配额为什么这么难呢?以下是企业在设定配额时需要考虑的10个重要问题。了解其中缘由并利用这些成功因素,有助于你给销售组织制定出清晰的配额。

五大思考

  1.学会解读数字背后的含义

  当有高管想要参与设计一份合理的销售报酬方案时,设计团队就会退到一边,只等给高管推出的最终方案拍手叫好。对设计团队来说,这已经不仅是一份销售报酬方案,而是一个销售报酬项目。对于制定这份方案的人来说,这份工作细致且繁琐,因为要想让销售报酬方案适用于整个销售组织,这实在是个复杂又伤神的逻辑难题。当这份方案摆在销售人员面前时,他们要做的第一件事就是将方案小心地从头读到尾。

  而销售配额相比之下只是个数字而已。它的影响与销售报酬方案差不多,但却往往没得到足够的关注。看上去只不过是530万美元、2460万美元或是某个别的数字。不管数字是大是小,我们可以确定一点:没有人真正喜欢自己的销售配额。它既不细致,也不繁琐。这个数字背后可能没有什么明显的意图。从销售代表的角度来看,他的老板可能只是前一天偶然想到了这个数字,试图把来自上级的压力转嫁给下属而已。但事实上,制定出合理的销售配额并不简单。你需要强调良好的配额制定流程有多重要,并且不要因为这个数字看起来简单就忽略了其重要性。

  2.记得以人为本

  在设定销售配额时,人员和流程的重要性不亚于销售数字。如果管理者和销售代表都没能充分理解设定配额的流程,他们的意见没能体现在最终的配额中,或者配额没对他们的意见给出相应的解释,那么这跟只给他们报一个数字没什么差别。如果他们理解了这一流程,对他们来说这个流程就是透明的;他们提出意见,然后看到其意见反映在最终的结果里,那么最终的配额就能更好地被所有人接受。

  3.选择正确的团队

  设定销售配额需要用到的人员与制定销售报酬方案的不同。在制定销售报酬方案的流程中,销售或人力资源往往是占主导地位的因素。虽然这么说对世界各地各企业的财务部门有些不敬,还是祝这些财务天才主导的粗糙的配额设定流程能善始善终吧。财务部门与一线人员不同,很少能看到市场机遇。他们的愿景通常都会顺应投资人对企业增长的要求。财务人员通常需要了解市场变化的人给予一些指点。确保配额设定团队(包括财务人员)能够在顺应企业增长期望的同时把握市场机遇的方向。

  4.别被陈规所左右

  有一种设定配额的方法最常见,叫做“我们一直都是这么做的”。这种方法广为人知且存在缺陷,但却一直颇有市场,就像家里那位上了年纪的疯亲戚,年年家庭聚会偏偏总要来露个脸。他也许并不完美,也许没有人知道他想什么,幸运的是我们每年只用见他一面,这总比搬家换地址强多了。

  5.听取基层的意见

  设定配额的一个最容易的方法,就是将公司整体的庞大数字分解,根据代 理区域的规模或在销售总量中所占的比例,按百分比分配给组织。尽管这么做比较容易,但这种从组织上层向一线员工单向传达的做法往往会在企业中造成疏离感,导致一线员工不愿意承担这样的配额。将底层反映上来的意见与上层传达的期望结合,就能兼顾基层部门关于客户的详尽信息,结合各级市场的概况和对总体市场增长的宏观预测或趋势以设定配额。

  英国最大的移动运营商Everything Everywhere的销售总监安迪·萨默菲尔德(Andy Summerfield)采用了这种双向结合的流程。“我们选择了从预算层面设定目标的流程,”他说,“因此,当我们在7月份制定次年计划时,就从基层开始制定预算,我们会弄清现有的预算基数会有何变化,可以容忍这一基数被摊薄到什么程度,以及我们需要多少收益来达成这一预算。然后根据这份预算方案,我们就能制定主要的绩效指标,然后直接转化为销售目标。然后我们就照常给销售部门加码,同时在整个模型中留出缓冲余地。这套流程在我们公司运作得非常流畅。如果我们所有的销售人员都完成了相关的配额,我们就知道预算目标能够很轻松地完成。”

(未完)
  评论这张
 
阅读(17)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017