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【转载】企业催要货款有技巧  

2014-12-29 20:43:19|  分类: 荐_财务管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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时间:2014-09-15

  收款难是企业普遍遇到的问题。我国由于信用管理体制不健全,收款的难度更大。“求人不如求己”,与其寄希望于司法机关对赖账的处罚,不如自己努力学习一下收款的技巧。

  林先生望着手里的一张支票长长地舒了一口气。付款人的名字“某建材公司”,这让他甚至有点得意。很多债权人在为这家破产的公司一筹莫展时,他却用自己的收款技巧和一直坚持不懈的努力取得了成功。

  收款当然有技巧!这些技巧或许不能保证你收回所有的钱款,但是会大大增加你收回货款的可能性。

  及时、频繁和有力度是收款的有效策略

  “黄世仁向杨白劳要账”体现了“及时、频繁和有力度”的收款策略。不要笑,不论什么时候,还是数额大小,你都不能容忍别人用拖欠的方式来侵蚀你的利润。这样,你就不会在收款的时候采取懈怠的态度。

  任何债务,拖的时间越久越难要回来。很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事,对于债务人来说,这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早,你就会越早得到货款。

  一般情况下,债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。尤其是资金紧缺时。但是频繁不是天天打电话或者上门要钱,而是按照签订的合同,在合理的期限内适度提醒客户。过于频繁,会影响与客户之间的关系。

  有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已。其实不然,催债,一定要让客户感觉到你的“力度”。首先要有力,一定要让欠款人感觉到压力才行。例如你的企业在市场上有很大的竞争力,你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。其次要有度,要根据客户欠款的长短,选择不同的态度和方式收款。

  选择合适的时机,采用正确的方式

  很多债权人往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。例如,一周什么时间打电话就是值得琢磨的。一般而言,上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙,对各种工作会比较厌烦。周五,债务人往往会设法将问题推到下一周来解决。

  在合适的时间里还要保证你做对了事情。例如你找的人是不是能做决定的人。但是,最好不要直接去找企业主去要账。找到能做决定又不是花自己钱的人,是最好的选择。

  还有,知道债务人的弱点是什么,然后对症下药也很关键。“打蛇要打七寸”,收款也适用这个原理。

  选派合适的人去要账

  有些企业是让销售员去收款。并以能否收回货款作为其业绩的评定标准。这种做法的好处,是刺激了销售员去收款。同时由于销售员对订单十分了解,让他们收款会非常方便。但是这种方式也有弊端,因为销售员总是有宽容客户的心态,造成延期付款。有些企业用财务去收款,他们一般比较严谨,但是他们不太了解情况,有时难免会破坏与客户之间的关系。然而,不论是销售员还是财务,并不是每个人都适合做收款人员的。

  作为老板,挑选合适的人去要账是一项重要的工作。收款人员应该具备哪些素质呢?林先生认为,一个合格的收款员必须具备基本的贸易知识、财务知识和法律知识。只有这样他才能对货款有正确的认识,并能够从双方的合作关系、信用影响、法律后果等方面向客户阐明尽快付款的道理。

  其次,良好的表达、沟通能力和随机应变的能力也是收款员应具备的。客户往往会提出各种借口来拒绝付款。收款员应该具备识别各种借口的能力,支持有利原因,反驳无理借口,否则会轻易地被客户的无理借口打发走。例如,客户常常会这样回答:“我们已经付款给你们了,支票已经寄出。”千万不要高兴,这可能只是一个借口。有经验的收款员可能会这样应对:“谢谢您。请您告诉我支票的号码和汇出的日期好吗?如果我们没有收到,我会再打电话给您。”

  收款员应该具有很强的心理承受能力。很多情况下,收款实际上是债务人和债权人心理之间的较量。特别是遇到恶意欠款的人,收款人往往会被对方的态度吓住,放弃了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的态度,要保持平静的心态。这样给债务人的压力反而比随意动怒要大得多。

  法制早报

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