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【转载】销售如何经营你的人脉资源  

2014-12-31 07:31:22|  分类: 荐_市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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杨金锁  2014-02-24

对于销售人员来说,拥有良好的人脉资源对做好业务工作是非常重要的,这也是销售人员不断致力于人脉资源建设的重要原因,那么,销售人员该如何经营人脉资源?

在经营人脉资源方面,销售人员不妨参考以下几点:

1、与人相处要给人两种感觉:乍见之欢,久处之乐

乍见之欢,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;久处之乐 ,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。

2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益

利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为 利益

3、我们讲的面子无非是三种:情面 体面 场面

情面:人情世故的经典表白。

体面:记得有位做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商--希望让老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到非常体面,很有面子,因此区域销售额大增。

场面:从某种角度上讲,销售就是做场面,做气势,显示力量,善于借助企业的场面,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定满心欢喜。

4三种人一定要认识:经验比我多、关系比我好、实力比我强。

经验比我多,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。

关系比我好,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。

实力比我强,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。

但你一定要不断学习和进步,才能有更多的机会认识强者。

5凡人都有想表达的欲望和被了解的需求

这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗? 所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大本我空间,怎么应对?给予适当满足!有一次我与目标客户洽谈,双方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。另一位做销售的朋友在一次搭火车时,与旁边的一位先生攀谈起来,没想到这一聊,聊出了一个大客户。没过几天,他就收到那位先生要代表公司来考察的请求。

6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上

的确如此。对客户诚信,对企业诚信,对社会诚信。只有信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

7言行一致是一个人最大的无形财富

言必行,行必果,在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的承诺,是两者充分结合的表现。所谓季布一诺,价值千金就是此理。

8整合人脉

人脉,是一个人通往财富、成功的门票,我们的事业伙伴,我们的客户群体,在一定时间里,总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密,关系的更加深入,配合的更加默契。

9、经营人脉的自然法则

春耕:乍见之欢,喜欢你这个人

夏耘:久处之乐,与你能融洽相处

秋收:有需求时,需要你的商品

冬藏:隐藏价值,帮助你作宣传

以春夏秋冬为喻,足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物,都有其内在的生存变化发展演进规律,人脉的经营也是如此。没有耕耘,难有收获;方式不佳,收获不大;掌握自然法则,用心经营,必然收获多多。每一个客户,都是一个宝藏,需要我们深入挖掘。

10、人类五种爱的表达方式

l  言语上的肯定

l  赠送礼物

l  肢体上的接触

l  提供服务

l  有品质的相处时间

肯定对方,对方必定产生喜悦,产生认同。人都怕被被人忽视,怕被别人否定,怕被别人怀疑。多给予对方正向的情感价值,必定增加你的价值。

赠送礼物是对对方的肯定,是感谢,是回馈,是赞赏,是期许将来的合作,是对关系的投入。

适当的肢体接触,可以化解敌意,拉近彼此距离,增进友谊,提高互信。握手、拥抱、靠近、碰杯、共同参与运动等等都是肢体接触的表现。

提供服务,必须看准对方的需求,雪中送炭,雨中送伞式的服务才是对方所看重的。因此必须更多、更全面、更细致地了解对方。

有品质的相处时间对销售人员尤其关键。在一起做什么,说什么,对方得到什么,感受到什么大有学问。知识面的宽广、对对方需求的洞察、具有良好的表达能力,有趣味,有幽默感,有活力,善解人意等等都会让对方与你的相处提升价值。不要为销售而销售,不要把相处时间变得索然寡味,也不要过于热情。

11、如何人脉为钱脉

提升整体附加价值

提升多元化优质服务

提升自我,提高服务能力,更好地满足对方,更好地提升合作水平,则关系好,生意好;一团和气,和气生财。专业与人脉关系是一个相乘的关系,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,个人竞争力将是一分耕耘,数倍收获。品牌源自溢价能力,钱脉则源自提升自我的能力,源自对客户的把握,对趋势的把握能力,创造平台的能力;源自对时机的良好判断力。

12、信念、态度、行为、习惯、性格

l  记住该记住的

l  忘记该忘记的

l  改变能改变的

l  接受不能改变的

以坚定执着的信念、认真从容的态度、有规划受约束的行为、良好的接触沟通习惯、友善稳重的性格面对销售,面对客户。

记住客户的重要信息,记住你对客户的承诺,记住客户的要求;忘记客户曾经对你的冲撞,忘记相互的不愉快,忘记不利于工作开展的负面信息;致力于改变能改变的客户的态度,关系的深度,来往的广度,需求连结的紧密度;致力于改善你在客户心目中的形象、亲和力与影响力。

对于客观条件限制较多,暂时无法改变的东西,要以平和的心态面对之。不过,建立人脉,提升人脉竞争力的最重要原则,还是要诚信,诚心。因为人脉的积累是长年累月的,需要我们长期的付出与关怀。

 

 

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